Lead Marketing kommt nach Deutschland

Autor: Sari Pari (protoph[at]gmail.com)
Kategorie: B2B, Dienstleistungen, Einkaufen, Marketing
vom: 7. März 2009

In Zeiten der Finanzkrise müssen schnell und effizient neue Wege gefunden werden, den Umsatzabschwung zu kompensieren. Einsparungen beim Werbebudget - üblicherweise das erste Etat, das geopfert werden muss - sind dabei schwer zu verkraften, da vor allem kleine und mittelständische Unternehmen von Werbung leben.

Innovative Ideen müssen jetzt greifen, um die schlimmsten Einbrüche zu vermeiden. Vor allem im Internet bieten sich neue und bewährte Methoden an, getestet zu werden. Webcasts, Whitepapers und andere Wege, sein Produkt (viral) zu verbreiten, sind relativ kostengünstig und ermöglichen einen schnellen Austausch.

Hier kommt das Lead Marketing ins Spiel. Lead Marketing ist eine in den USA schon etablierte Methode der Neukundengewinnung, die ausschließlich im Internet abläuft. Anfragen von Kaufinteressenten werden auf bestimmten Plattformen zu Leads generiert. Nun können Händler, die diese Produkte oder gegebenenfalls die Dienstleistungen anbieten, diese Anfragen einsehen und bei Interesse den Lead kaufen. Der Lead besteht dann aus den Kontaktdaten der Kaufinteressenten.

Auf diese Art und Weise bietet der Markt eine völlig neue Möglichkeit der Neukundengewinnung. Zusätzlich wird der gekürzte Werbeetat erheblich kompensiert. Denn während Werbung die Zielgruppe z.B. erst visuell ansprechen muss und somit viele Streuverluste riskiert werden, kommen auf diese Art und Weise wirklich kaufwillige Interessenten direkt zum Anbieter. Die Transparenz bietet eine additive Sicherheit in diesem Konzept.

In Deutschland wird das Lead Marketing Modell erstmals auf Käuferportal.de erprobt. Käuferportal ist eine Plattform für kleine und mittelständische Unternehmen bzw. Selbstständige und Freiberufler, die gewerbliche Produkte und Dienstleistungen für ihren Bedarf suchen. Innerhalb weniger Minuten kann auf der Website eine Anfrage aufgegeben werden. Der Vorteil ist hier auch klar auf der Interessentenseite zu sehen: Ohne viel Fachchinesisch oder große Recherchen, muss man nur wissen, was das Produkt letztendlich leisten soll. Käuferportal qualifiziert die Anfrage anschließend, um eventuelle Missverständnisse bzw. Details zu klären.

Ist die Anfrage qualifiziert, wird sie an die passenden und/oder regionalen Händlern weitergegeben. Drei Händler können bei Interesse den Lead zu einem Festpreis erwerben. Fixkosten gibt es dabei allerdings nicht. Der Händler kann also selbst entscheiden, ob sich das Angebot für ihn zu dem gegebenen Leadpreis lohnt. Ein Abschluss ist dabei allerdings nicht garantiert! Der Händler muss dem Interessenten nun (wie seine zwei Mitbewerber) ein individuelles Angebot machen. Selten geht es dabei um das günstigste Modell eines Produktes, sondern um die Qualität und die Leistungen, die davon gefordert sind.

Käuferportal hat schon zahlreiche Anfragen vermittelt und ein Händlernetzwerk von 700 Mitgliedern aufgebaut. Zur Zeit sind insgesamt 20 Dienstleistungen und Produkte im Angebot, wie etwa Telefonanlagen oder Messehostessen. Das Unternehmen möchte bis Ende des Jahres auf sechzig Produkte aufstocken.

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